Le business model

Selon Moingeon et Lehmann ­Ortega (2010), le business model (modèle d’affaires ou modèle économique) est l’articulation :

• d’une proposition de valeur qui décrit les clients de l’entreprise et les produits et/ou services qu’elle leur propose ;
• d’une architecture de valeur qui comprend la chaîne de valeur interne et externe ;
• et d’une équation de profit qui traduit financièrement le modèle d’affaires résultant des deux composantes précédentes.

Le business model décrit, en effet, la façon dont l’entreprise crée la valeur, tandis que le business plan (ou plan d’affaires) est un document présentant la stratégie de l’entreprise et ses implications financières pour les années à venir.

Le BM montre comment l’entreprise crée de la richesse : ce dont elle a besoin pour fabriquer son offre de produits/services, ses prix et ses modalités de vente.

Proposition de valeur

Une proposition de valeur décrit de façon claire et convaincante la manière propre à votre entreprise de répondre aux besoins des clients.

Les entrepreneurs qui ne définissent pas une proposition de valeur ils auront bien du mal à convaincre leurs clients à adhérer leurs offres.

La proposition de valeur dit essentiellement la raison d’être de votre offre en alignant valeurs réelles et symboliques. Elle est ainsi à la fois un engagement matériel (“Le produit le plus performant qui existe sur le marché”) et moral (“Qui correspond à vos valeurs”, “Satisfait ou remboursé”).

La Proposition de Valeur doit répondre aux questions comme:

• À qui s’adresse la valeur? (votre cible) : l’entreprise ne peut pas servir les besoins de toutes les cibles. Elle doit sélectionner une ou quelques cibles de telle façon à ce que la proposition de valeur ne s’en trouvera diluée et portera à confusion.
• Quel est le problème que vous essayez de résoudre ? Pour susciter l’intérêt des clients, l’entrepreneur doit connaître parfaitement les problèmes et les objectifs de la clientèle visée.
• Quels avantages en tirent-ils? :Déterminer les avantages que votre offre apportera aux clients face à la concurrence, et ce qui rend votre solution unique, différente et exceptionnelle et ce qui permet de dire que vous êtes meilleur.
• Quel résultat concret / mesurable peut-on attendre de votre solution ?

A travers la proposition de valeur, l’entrepreneur veut passer un message à la cible.

Par exemple :

• « Nos produits économisent 30% des coûts d’énergie »
• « Soins médicaux aux diabétiques et hypertendus à domicile» 
• « La qualité de notre école primaire assure 100% de réussite au 5^e avec une maitrise de deux langues et des calculs» 
• « Une garderie personnalisée» 
• « Les prix de nos pneus sont calculés en fonction des kilomètres parcourus » 
• « Nous proposons une chaussure qui respire» 
• « Nous fabriquons des voitures intelligentes » 

Architecture de valeur

L’architecture de valeur décrit comment l’entreprise construit et délivre sa « proposition de valeur » aux clients (compétences, ressources, activités, …)

Capture de valeur (Profit):

• 
  Exemples :Ce dernier pilier du BM représente le modèle de revenu ou la manière et les choix financiers permettant à l’entreprise de réaliser une rentabilité à travers l’activité envisagée (capitaux mobilisés, chiffre d’affaire, structure de coût, …).

• Les modèles (modèles de revenus) gratuits : comme la presse distribuée gratuitement (Metro en France)/Google (Les internautes ne paient rien)/M6. Les services publics et les services délivrés par l’entrepreneuriat social font partie de cette catégorie de BM.
• Les modèles de revenus freemium : Linkedin, Skype, Canal+ et Les logiciels antivirus proposent des services basiques gratuits aux utilisateurs et en tentent de convaincre certains de payer pour profiter de services plus complets.
• Les modèles basés sur les ventes : représente la quasi majorité des produits manufacturés. Le revenu est tiré de l’engagement des clients à payer une somme fixée par l’entreprise. Le Business Model low cost : transport aérien low cost, Les voiture low cost comme Dacia.